超常规营销 李才文现金爆破术文字版+录音+PPT

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有了赚钱的方法和技能之后,才能赚到更多的钱,赚钱分为多种方式, 一种方式就是快速的收到很多的钱,一种是持续通过系统赚钱,本书

咱们主要是讲的是前者:如何教大家如何快速收到更多的钱,也就是 我们要讲的现金爆破术,说白了就是教实体店老板如何搞促销,如何 快速收钱的一项技术!

相信只要是开店都搞过促销,你们有没有系统的学习过如何促销 呢?我想绝大多数都没有,这就是我们中国做生意人的通病,任何行

业,都会有师傅带,都有教程,可以根据课程教程一步步往下走。而 唯独做生意这块就没有师傅,尤其是实体店生意,根本就没有师傅带, 没有一个具体的教程,大多数都是看别人发传单、搞活动,自己也去 发一下搞一下,都是渴望通过宣传单发出去以后,人山人海的客户过 来,可是达到我们想要的结果没有?基本没有!但是你会发现很多营 销高手他们搞活动策划的时候有一个共同的特点,那就是人山人海, 疯狂排队,相信大家一定都见过这种场景吧?那到底这种场景是如何 营造出来的呢?这本书就教大家全套的技术好不好?这是一门技巧 性技术型的课程,技巧性的课程就是有步骤,有方法,有流程,只要 按照这个流程思路走下去,你就不会出差错,

这就是技术类的课程,也就是说小白课程,你不管你有没有营销基础,

你都可以拿过去用,并且都会取得相应的效果,所以说这本书是非常 超值的,只要是你有幸看到学习过这本书,你就一定有一个相应的提

高。

第一章蓄客系统:蓄足水量,拉闸放水

现在正式进入主题——现金爆破术,现金爆破术的副标题是实体 店快速收钱的核心秘诀,这个在我们超常规以前的会员课程介绍里面

也已经讲过了,现金爆破术,总共分为三个板块,三大系统,九个模 块,如下图所示:

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要做好一场促销活动,我们到底需要注意哪些三个环节,第一个 叫做蓄客的环节,为什么叫做蓄客的环节而不是引流呢?我们很多时

候做一场活动,往往都冷场了,对不对?,没有几个人,这主要是因

为蓄客量不足,不懂得如何蓄客,所以说我们要想把这场活动做成功, 要想把这场活动的“势”造成功,首先在活动开始之前,你必须要学 会蓄客,这是很多没有受过专业训练的人所忽视的环节,他后面的成

交主张等政策都设计得非常好,但是一轮宣传单发下去之后你会发 现,基本没多少人来,这就是因为他对这个板块完全忽视掉了,没有 蓄客,有的有蓄客,但是他又不知道如何蓄客,有的蓄客了,又会发 现,目标客户临场又不来了,就又不知道如何把这些人激活过来。所 以要想意向活动成功,首先第一个就要学会如何蓄客。

那我们把客蓄足之后是不是就要活动当天把客人吸引过来呢? 吸引过来后那现场就不能冷冷清清吧?还需要把现场的氛围布置出

来,客人进来之后,由于你每个触点的布置,让他产生行动的欲望, 参与感,要这种感觉出来对不对?比如说一户人家结婚,他没有挂红 字条,也没有挂喜字,什么东西都没有,你感觉这样像结婚的样子吗? 冷冷清清的就没有那种感觉,对不对?,所以说我们就像布置结婚现 场一样,要把活动的感觉给营造出来,人就会自动的进入这种被销售 的情景里面来,当咱们把势造好之后,最终的目的是要收钱,接下来 我们就要讲,如何收钱的方式,让来的人尽量更多地交钱,即使这次 没交钱,那至少要预定下下次交钱的机会,所以说整个全局就出来了, 整个全局分为三大系统:一个是蓄客系统,一个是造场系统,一个是 收钱系统,实现每个系统都要有三个模块。

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第一个系统蓄客系统里面就有三个模块,有造势模块,有蓄客模 块,和预热模块,造势的模块非常重要,什么叫做造势模块呢?造势

能够让人产生期待感,比如说双 11为什么提前要预热这么长时间 呢?这就是要把这个势先造出来,让大家形成一种期待,这种期待感

就相当于小孩子期待过年一样,他为什么期待过年呢?因为过年的氛 围非常好,有很多好玩的、好看的、好吃的东西,人都会对某一种想 法产生期待,而我们造势的目的就是让你的目标客户期待你的活动的 到来,你们有没有曾经期待过某一场活动,那就是对方造势造的好, 让你感觉非常期待这场活动的开始。

造势就是把期待感营造出来,在造势的同时,就开始蓄集目标客 户,有些商家他造势造的很好,各种各样的宣传彩页、微信平台、宣

传车等同步宣传,宣传的很到位,但是活动当天还是没有人来,就是 因为他只会造势,渴望通过造势,把目标客户吸引过来,但是他没有 做第二个动作,也就是蓄客的动作,所以在造势的时候你就要蓄客,

通过各个渠道把目标客户蓄积满,这就是第二个模块,就蓄客模块,

第三个模块是有些时候,你虽然蓄了客,把目标客户蓄集到那里 了,当你跟目标客户电话沟通,确认他来不来的时候,他不一定会来, 这就是预热的模块需要做的内容,把目标客户蓄积到那里之后,通过

几个阶段进行预热,他们的欲望慢慢提升上来,让他非常有兴趣,非 常有欲望参与到你的活动中来,这是第一个系统,我们先全局的看一 遍。

第二个叫造场系统,第一个就是布场模块,布场说白了就是你现 场需要布置些什么东西让别人感觉你现场氛围非常足,更重要的是通

过人去影响人,通过现场去影响对方的情绪,我们要在现场把人员布 置好,避免冷场,然后是控场,现场会有许多不可预测的情景出现。 必须提前做好各种预案,否则现场出现各种不可预测的情况,你没有 应对方案,可能就会导致活动失败。这是造成系统里面三个模块。

收钱系统里面,任何人买东西,他买的是一种占便宜的感觉,那 首先必须要先把价值感给推出来,第二个就是给予客户一个成交主张,消费的理由,最后是催促行动。以上这九个模块就完成了我们整 个的现金爆破术。
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我们有了全局的思路,接下来我们就要,通过每个系统,每个模 块,来讲解现金爆破术。

这也是本书的全部内容。首先我们讲蓄客系统。 蓄客系统就是蓄足水量,拉闸放水,蓄客系统分为三个模块,造

势模块,蓄客模块和预热模块,造势模块里面就有主题加阵式,那我 们先详细讲解造势模块。

第一节造势板块

1 、造势的目的 造势模块的三大元素,是主题加阵势,亮点元素以及时长加频率,

造势的目的,是通过活动造势吸引大众眼球,在获得高关注度的同时, 不断的塑造在大众心目中的影响力,从而产生期待感,现在是一个注 意力经济时代,别人凭什么要关注你呢?每个人能够关注的信息太多 了,到处都充斥着各种各样的促销信息,各种各样的垃圾短信,各种

各样的软文广告,凭什么他会关注一场活动呢? 这就需要你去通过造势吸引大众的眼球获得关注度。同时你要把

活动的影响力给推起来,让人们产生期待感,这就是我们造势的目的, 主要通过三个核心的要素,来实现造势。

2、三大核心元素

造势的第一个核心要素就是主题加阵势,主题就是活动的主题, 比如开业的主题、促销的主题、降价的主题、甩货的主题等等,那主 题到底包含什么呢?今天我们站在专业的角度和大家剖析一下到底

什么是主题?一个活动的主题分为三个部分:

一个是出发点,

一个是活动形式, 一个是活动名称,

希望通过系统的学习,今后再做各种活动的时候有章法可循,以 前是按照自己看别人怎么做,自己跟着学,自己在家里面闭门造车自

己想出来的活动方案,今天有了系统的章法之后我们站在专业的角度 去看,一步一步怎么去设计的。

首先第一个叫做出发点,做任何一场活动,你都要想明白你的出 发点是那到底什么,任何活动都需要有一个让目标客户感觉合乎情理

的理由,也就是说做任何事情都需要找一个由头,这就是出发点。 这才显得自然,也就是古人说的名正言顺,那找一个什么由头 呢?这里的出发点可以是支持环保,可以是关爱老人,可以是庆祝节日,可以是店庆回馈,还可以是老板做了爸爸,也可以是挑战吉尼 斯为主题发起活动,甚至有的摆地摊做活动的由头是老板欠账和小姨 子跑路了,这就是由头。大家发现没有,这个由头其实是很管用的, 如果不是老板欠账和小姨子跑路了,他的产品就不应该那么便宜,你 就不会相信,也就不会去买他的东西了。这样一来,你是不是感觉很 合乎逻辑呢?有了这个由头,信任度就会很高,你不要无缘无故的挂 一个折扣放在那里,或者直接打折,你这样别人会很难相信,你的理 由越让人感觉真实,越让人相信越好,任何一家店里面,如果你有一 个智囊团的,你可以一年策划十场活动,甚至可以策划出每个月一场 这样的活动出来,当然也可以一个季度一场,那你就可以先把这一年 的由头先给想好,这一年的由头就是你的出发点,从这一个出发点开 始来发起这场活动,这个出发点一般分为四大类,我们需要从哪几个 类别确认,有了这些理由之后,你就可以随时发起任何一种活动,但 是实际中,很多人在发起活动的时候,他的由头是缺乏的,除了跟风之外就不知道别的理由,跟风就是看到别人搞双 11活动,她也搞双 11活动,看到别人搞双十二,他也搞双十二活动,看到别人搞五一, 他也搞五一的活动,自己从来不懂得去发起。

那有人说了活动在什么时候搞才合适?可能很多人都会说,活动 在节日的时候搞比较合适,但是我要告诉各位,活动是要天天搞最合 适,因为我们的销售是在天天都在进行,我们活动的目的就是为了销售,所以活动就要天天做,活动其实就是一种促销活动销手段,可能 有人会问了,我哪有精力天天去做活动呀?其实活动有大有小,你可 以一个月甚至一个一个季度搞一次大型的活动,平时就搞小活动,什 么是小活动呢?比如说,你的老客户是不是可以分类的,有经常消费 的,有消费频率比较低的,还有消费频率居中的,那些消费频率低的, 你是不是要刺激他高频率消费?根据这些消费频率低的客户,你是不 是可以发起一场活动,刺激下他们的消费,针对老客户,你还可以时 常的去回馈他们一下,你可以针对你的员工发动一次针对他亲人的一 场活动,你还可以测试一下针对某个保险公司保险人员的一场活动, 这样你就可以从各个角度去提升你的业绩,而不是等到某一天去搞活 动,那大型的活动就是你某个季度,或者是某个月的某一天搞一场大 型的活动,这里面我们不限于一年搞多少场,甚至可以随时发起活动,比如客户进店你可以告诉客户,由于今天你是我们今天的第 68个进 店客户,你今天可以享受到一个什么优惠政策,这就是一个活动。或者说今天我就为了你给我做个宣传,我就给你一个优惠政策,这也 是一种活动,这些都是很小很小的活动,有了这些思考角度,你随时可以,以各种理由发起任何活动,出发点一般可以总结为四大类: 第一个就是节日类的活动,比如说元旦中秋,端午,儿童节,教师节等这些个节日,都可以搞活动,第二个就是公益类的活动,比如支持环保、关爱老人,关爱幼儿, 捐助灾区,关心弱势群体等第三个就是开业店庆类的,比如说:成立几周年,换季升级,销 售总额达到多少,或者说庆祝自己店获得某某什么奖项,自己店的技术人员获得挑战什么什么项目的金牌银牌这些都可以,甚至老板荣升 为爸爸,这都可以作为你搞活动的由头。

第四个是回馈类活动,比如说会员日特价,就是店里的会员可以 特定每个月的某日都可以定做一个会员日,只要是会员来了就可以享受什么什么政策;特殊人群回馈,比如说你这个月专门针对教师行业 做回馈,特别针对医生行业进行回馈等等;特殊资格回馈,专门针对 公务员进行回馈,或者某个月专门针对某个社区进行回馈,这都是特 殊人群的回馈,还有特殊资格回馈,针对某些取得特殊资格的人都可 以进店享受某种待遇,什么是特殊资格呢?比如说身份证号尾号是零 的,在某个月都可以在我店里享受某种待遇,这也是一个讨论的噱头,这种形式多种多样,你可以随意设定,只要让大家伙觉    得符合情理就可以,这就是活动可以分为四大类型,大家可以把这四大类归纳 一下,活动就是这个理由,就可以从这四大类中去找。

大家可以根据这几个类型,把你自己店面的活动,规划一下,比 如说一年,我可以去做多长多少场大型的活动,每天多少天搞一次小活动,然后活动主题分别是什么,可以尝试的去把它列出来,这样就 形成了一个活动出发点的题库一样的东西,这就避免了盲目跟风,这 就是活动主题的出发点。

接下来我们再讲活动形式,不知道大家有没有听说过别人对一个 人的评价,这个人脑袋太灵光了,他搞得活动怎么这么有创意呀!应

该都听说过吧?这里面夸他活动有创意,其实是夸她的活动形式。用 什么样的互动方式来展开活动,这个互动方式就是活动形式,是我们 所谓的活动创意。可以是单个形式也可以是多种形式的组合。那我们 看一下活动形式到底有哪些:

抽奖是一种活动形式, 猜谜语是一种活动形式,

抢红包是一种活动形式,

答题比赛是一种活动形式, 挑战也是一种活动形式, 查错别字是一种活动形式, 游戏过关,拔河比赛都是活动形式,砸金蛋,品酒会,交友会,火拼也是一种活动形式,这种活动形 式非常多,只要你用心,你会找到无穷无尽的活动形式,只要是对方 来了以后不是干巴巴的买东西卖东西,而是有一个互动的过程,这就是活动形式。

这里要和大家纠正一个错误,有人说:我的活动形式是打折和赠 品,这不属于活动形式,这是一种促销主张。这是你给别人一个购买的理由。活动形式指的是互动方式,比如说猜拳猜石头剪子布,这就 是活动形式,还有掰手腕比赛,这些都是活动形式。比如某店发布一 个公告,说他请来了一个大力士,顾客来了只要和这个大力士扳手腕 扳赢了,那今天在这你消费的这碗面就可以免费,这就是一种活动形 式,平时我们也可以创建出来一个活动形式的题库出来,里面有不同 的玩法,我们也可以多种形式去叠加,比如说我们的活动形式是品酒 会,在品酒会的现场,我们可以增加抽奖活动可以参与,又可以答题, 活动形式是挑战过关,挑战过后你可以参与抽奖,参与火拼,这就是 活动形式的叠加。活动形式的概念大家都理解了是吗?

让我们有了活动出发点和活动形式,接下来就是活动的名称,活动名称是在活动的出发点和活动的形式确定好后,才能更好的来决定 活动名称,常用的活动名称有两种:

第一种形式:出发点+活动的形式+一句震撼的诱惑点, 第二种形式:活动品牌+活动形式+一句震撼的诱惑点, 那这都是什么意思呢?

先来看第一种形式:出发点+活动形式+一句震撼的诱惑点, 比如:三周年店庆大型抽奖回馈活动—免费抢沙发,最低三折搬柜子!其中,三周年店庆,这是一个出发点,活动形式是大型抽奖回馈 活动,抽奖是一个主要的活动形式,一句震撼的诱惑点就是把你最厉 害的那个主张抛出来,免费抢沙发,最低三折搬柜子,这就是一句震撼的诱惑点。这样,这个活动的名字就出来了,

再比如劳动节火拼电器大行动—最低 1/10的价格抢电器! 劳动节,这是属于出发点,火拼电器大行动,火拼就是一种活动形式。火拼是什么呢!不知道大家有没有见到过这样的广告?一块钱抢榴莲,限额 100个,十块钱可以抢两百块钱的充值卡限二十名,这 种广告是不是感觉很有诱惑力呀!其实这就是一种火拼形式,这就是,二十个人,每个人投十块钱,共同去抢到一张二百块钱的充值卡,其 中只有一个人能够抢到,其余的没抢到的十块钱可以抵多少钱的现 金,就是这种形式就叫火拼形式。这就和现在网络上比较流行的一元夺宝是一样的,这种火拼策略是非常厉害的,大家可以在日常的活动中用到。比如你是卖电器的,你可以设计一个 100块钱抢洗衣机的火 拼活动,限十台或者二十台,两百块钱抢空调,限二十台,三百块钱可以抢什么,限多少台,并且进店就可以参与抽奖这样的活动形式, 这样的活动还是很有诱惑力的。客户来了以后你告诉他活动规则,这 就是火拼的一种形式,又比如新店开业,这就属于出发点,进店抢红包活动,这属于活动形式,两千个红包进店拆,最大红包 1000元, 这就是震撼的诱惑点,当你写活动标题的时候就是这样的一个结构,这个名字不是乱写的。 第二种就是品牌加活动形式加一句震撼的诱惑点,比如,好商家大型品牌商家联盟抽奖活动—消费五十元即可博 400万奖品!送完为 止!好商家大型品牌商家抽奖活动,这个好商家是你的品牌,抽奖活 动就是活动形式,然后一句震撼的诱惑点,就是消费五十元即可获得 价值四百元的某某礼品,赠完为止,可能很多人会问,活动怎么去做成一个品牌啊!比如上次,我们超常规商学院就策划了一个活动品牌, 活动就叫做土豪的一天,当然,大家谁有时间可以在当地去做一下, 这个这个传播是非常快的,这是我们以前讲过的内容,什么是土豪一 天呢?甚至我们可以搞土豪的一周,土豪的一年都可以,就是我们联 合一些品牌店,每个店就拿出自己一个产品出来,做足浴的提供一个 价值多少钱的足浴,这个对足浴店成本不高,一个品牌早餐店提供一个超值的套餐,这个成本也不高,一个饭店提供一套午餐,这个成本 也不高,一个品牌咖啡店提供一个咖啡套餐,这个也没问题吧?再找个饭店提供一套晚餐,找个高档宾馆提供一个房间,理发店提供一个 理发洗头服务,这样每家提供一种产品或者服务,是不是相当于一个 人可以玩一天呢?这就叫做土豪的一天。

我们还可以搞得更精彩一些,早晨可以找一个,出租车把人接过 来,在整合个一个影楼给她化妆,一天给他跟踪下来摄影,摄像,如 果条件允许,还可以给他找了一个游艇,提供几个小时时间去玩一下。

这样的话,我们是不是可以作出一个单页出来?土豪的一天可以享受 一下品牌的服务,为什么要选择这些个品牌?因为这个品牌可以享受 这个特特服务,那个品牌可以享受那个特色,这样品牌也就宣传出去了。这样,我们土豪的一天就包装出来了。如果每个店提供 3到 4个 服务的话,那么是不是就出来 3到 4个土豪呢?

这种活动是不是就很有场景啊?这不是一个干巴巴的活动,这有 宣传的噱头了,我们就搞一个一元火拼,就搞一个一元夺宝可不可以?假如我们找三十家店联合搞“一个土豪的一天”这样的活动, 那我们这三十家店每个店的老板或者员工是不是都可以把这个活动介绍给自己的亲戚朋友,每个人只需要出一块钱就可以,那三十个人 发给周边的朋友,这样参与的每个店,至少影响 100个人出一块钱,这样容易吗?这样一共就会有三千个人出一块钱,也就是三千块钱, 这三千个人头的每个投了一块钱都进来抢那个土豪的一天的资格,那没抢到的怎么办呢?没抢到的还可以在这三十家店里,任意一家享受 一次超值的优惠,这样是不是就帮这个些店一下子抓到了至少三千个 潜在客户。这三千个潜在客户都是花一块钱抢来的,就可以在这些店 里享受一次优惠套餐,这样的活动是不是很简单呢!这样的活动也可 以长期做,比如说每个礼拜做一次,每个月做一次都可以,还可以找 一个品牌总冠名,你这样的活动就是一个品牌活动内容,花钱不多, 但是影响力很大!各位有兴趣的可以试一下,组织者不但不用花钱, 而且还能挣到很多钱,比如说每个人一块钱,那么你一期搞三千元, 你一个月搞四期,你再加上一个活动冠名,也就能赚到两三万块钱。

这个活动只要你梳理清楚了思路,你马上都可以做,如果你是开 店的,你完全可以去联合几家商家一起去搞定了。这样每个店的品牌是不是都打出去了?当然了,这里面有一个前提,就是每家店都要负起责任来,每个店至少要影响 100个人参与进来,老板你可以发动自 己的朋友帮你搞一下,朋友带发动朋友,很快就能超过 100个,假如 你有十个员工,每个人影响十个人马上就 100个人了,这样很快就能 玩起来了,假如某一个店没有达到标准,那下次不带他了,你这样不但把品牌打造出去了,还直接抓到了几千个潜在客户,而且,每家店 只需要投入一个产品就够了,成本很低,这是我们讲的活动的形式。

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接下来再来讲活动的阵势,活动在还没有开始之前,在消费者心 目中感觉到活动的阵势大不大,取决于以下四个方面,活动的阵势越 大,噱头越足,人们参予活动的欲望就越高,比如一个很小的店,组

织一个活动,别人不会有感觉,但是铺天盖地排山倒海的活动阵势铺 上不来的话,就会想去参与一下,这四个方面是:助威阵容,人数阵 容,宣传阵容,和回馈阵容。接下来我们针对这次的阵容来逐一讲解。

第一个助威阵容,就是联合发起的机构、单位积极参与的名人, 也就是说一场活动,你尽量拉更多的人来给你助威助阵,拉更多的影响力来给你助威助阵,那别人凭什么来帮我助威助阵呢?因为你能 带她一起宣传,达到一个品牌宣传的目的,这里如果还听不明白的话,建议你回过头去,复习一下咱们超常规的资源创富术,这里就不多讲。

第二个叫做人数的阵容,现场参与的人数及预期规模,比如我们

可以叫做现场万人团购大会,这样一听是不是有感觉了?是不是感觉 这比十人团购大会要规模大得多,这个人数阵容就是通过你的策划蓄客蓄过来的,还有通过我们后面要讲的亮点元素吸引过来的,这就叫 做人数的阵容,也就是在宣传的时候,你要把你的助威阵容和人数阵 容搞足。

第三个叫做宣传阵容,宣传阵容讲的是宣传的形式,渠道及权威 性,什么叫做宣传的形式呢?上次一个朋友就和我讲过一个宣传的阵 容,一家店搞一个活动,几十台几百万的豪车在当地游行一圈,这样就能达到全城轰动的效果,可以达到家喻户晓,有人会说了这样租金 太贵了吧?这个是整合过来的,是大家相互都有利益合作关系,有人 说老师豪车我搞不到,那你是不是搞一个队伍?穿上蜘蛛侠的衣服, 你或者别的这些个大伙都熟知的戏曲人物的衣服,都能达到同样的效 果,你也可以搞一群,非常靓丽的靓妹,去街上走一圈,这都是宣传 阵容,以前,李凤喜老总,就搞过一次蜘蛛侠游街,搞的效果非常生动,熊志搞过大批猪八戒、孙悟空游街,宣传效果也 非常好,这些东西都很容易抓住别人的眼球,就是你的宣传阵容,容易引发一个传播热点,还有一个就是宣传渠道的广阔,铺天盖地的宣 传单,狂刷朋友圈,是不是就能感觉到这个宣传阵容瞬间就不一样 了?还有就是宣传的权威性,这个权威性就看你自己想做多大,那如果你有钱肯定是去中央电视台,肯定要比地方台的权威性要大得多。当然,只要做好前面两个就可以了,基本就够了,只要你的宣传 很新颖,渠道铺天盖地,就可以达到效果。

第四个叫做回馈阵容,回馈阵容就是你优惠的力度,和奖品的规

模,我们会经常看到 500万现金回馈,1000万现金回馈,这样的宣 传,现场将有多少的奖品堆积如山的摆在那里,这就是回馈的阵容,

他也能够把这个噱头给造起来,接下来我们要做一个活动,要从哪几 个方面去思考呢?就是通过以上这四个方面去思考,这就有了一个思 考的角度,具体的落地就是按照这四个角度去思考。

比如说一个水果店要搞活动,他可以找几个农村老汉做代言,带 着草帽,可以挑着一个担子,里面放上各类水果,后面跟一个水果仙子美女,用一些新鲜的树叶子遮住身上的重要部位,跟着老汉后面走, 这就是一种宣传形式,马上就会有人发朋友圈传播,这是不是就把你 的水果店宣传出去了呢?一个老汉挑着水果,后面跟着水果仙子,这 就是一种宣传形式,然后你在的朋友圈里面,宣传你的政策,预热多 少天,就会达到宣传活动预期的效果。

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2.2造势的三大核心要素之二:亮点元素

那什么叫做亮点元素呢?一个活动要想获得最大的关注度、记忆 度以及口碑传播度,除了互动形式和传播阵容之外,还有一个非常关键的策划点叫做亮点元素,亮点元素的核心是,在活动中植入打破思 维定势的道具或事件,一般有四个角度,我们刚才讲的助威阵容、宣 传阵容、人数阵容还有回馈阵容,他们都属于在宣传的过程中展现出 来的,亮点元素是在活动现场展现出来的,当然我们在活动现场展现 出来也要宣传给大家,亮点元素有四个角度,第一个角度是通过放大 形成亮点,就是你让别人奔着你的亮点来关注你的活动,什么亮点呢?比如说 100万的大钞钞票举重比赛,就是搞 100万的钞票一提放 在那里,看谁在规定的时间里举起来的次数最多,将获得什么奖项,这样是不是就能形成一个口碑传播点?可能很多人会讲老师,我店里 没有那么多的现金怎么办?其实很简单,你可以去网上买一些点钞纸 券,回头把上面和下面用真钞票代替就可以了,这样就能让别人就能感觉是都是真的,这个时候用百万大钞去举重,你看这个时候是不是 很容易被朋友圈里传播开来?如果你在宣传的时候就告诉大家现场还有一个举重百万大钞的比赛,获奖还可以得到什么东西是不是一下 就可以把别人的眼球吸引过来?都会讨论这个事情,所以说亮片元素 就是抓别人的眼球,立刻区隔于别人的活动,在别人大脑里面形成一 个深深的印象,这个点就是亮点。

比如说送出 100个 100万的活动,这就是一个亮点,以前我们在 成都就曾经指导过一个学员搞过一个这样的活动,那是一个投资公司开业,搞了一个砸鱼缸事件营销活动,效果就非常好,那就是一个亮 点元素(砸鱼缸事件)。通过这些你就会发现,在你们当地的活动没 有亮点,也没有阵容的规划,现在我们就已经懂得了如何去诊断别人 的活动,其实吉尼斯蛋糕也是一样的,通过放大形成亮点,在活动当 天,打造一个全市最大的吉尼斯蛋糕,是不是就是一个亮点?其实就 做一个很高的铁架子,而后在上面摆满蛋糕就可以了。有人还会问老 师这样成本会不会很高?相信学过资源操控的都会知道,去找别人赞 助就可以了,现场是不是会有很多人会跟那个蛋糕合影啊?那你在蛋

糕上插上别人的 logo不就可以了吗?联合几个商家搞一个这样的活 动是不是能达到一个很好的传播的一个途径?哪里有一个吉尼斯蛋糕,大家是不是要出去去看一下合个影,发个朋友圈,这个效果就能 达到,这就是通过放大形成的亮点。

再比如:一个面馆可以塑造一个价值 108块钱一碗的面条,打破 了思维定势没有?这是价格放大,通过前面我们看到放大有:数量放

大体积放大,价格放大,这些都能打破思维定势,比如说刚才他们讲的 108块钱一碗的面,那这 108块钱一碗的面是怎么来的呢,那你可 以给他碗大一点,肉放多一点,可以把碗送给她,再送给她一张价值多少的充值卡,这不就出来个 108了吗?但是你能知道出很多这样的 噱头出来,并且每天限量多少碗,这样就能让人很容易记住你,并且愿意传播你,否则你的活动就是平淡无奇的,好,这就是第一个角度 通过放大形成亮点。

第二个角度是特殊的互动形式形成亮点,咱们前面讲,在现场的 互动形式中你还要搞一些特殊的互动形式出来,比如说有的夜宵店在夏天的时候会放足球比赛,大家可以一边吃着小龙虾,一边看足球比 赛,那就没有亮点元素在里面,那怎么样添加亮点元素呢?比如可以 搞一个美女站在中间,某个队进球就可以拿一个剪刀去把美女的衣服 剪一刀,这样大家是不是都很兴奋?有可能很多人会担心衣服剪掉了 怎么办?其实你想他没有一晚上能进几个球啊!可能都进不去,但是, 这个噱头就很足呀!人们都不愿意来参与,在吃宵夜的同时,还能看 别人剪衣服,是不是很刺激?他这是通过一个互动的形式形成的亮 点。

滚床单计时挑战,什么叫做滚床单?就是地上摆一些床垫,一对 情侣搂在一起滚过去看计时多少,以时间短者为胜方,这叫做滚床单儿,这也是一种互动形式的亮点,当然还有吹避孕套比赛,还有摸宝 马比赛,这个故事大家听说过吗?这是一个宝马公司做的一个活动, 就是站在那站的车宝马车边上摸着宝马看谁摸的时间长?当然了,冠 军的奖项价值不菲,最终听说有的人摸了几天几夜,晕倒了。就是几 天几夜站在那里不动站在那里摸,这是很早以前的一个活动,也是一 个互动形式的亮点,这个活动好像是轰动全国的。

再举一个例子,卖沙发的商家可以搞一个沙发垫拳击比赛,比赛 他的沙发好,怎么比的呢?就是把他的沙发垫的挂出来,大家都把它当作,沙袋来打,挑战多长时间内把他的沙发垫子打烂,只要你能把 沙发垫打变形,就可以得到什么好处,用以证明自己的质量好,还有 跳床比赛,你想展示你的床垫子好,叫大家去上面跳,看谁在最短的 时间内跳的次数多,这都是一种挑战,还有一个,曾经在超常规里面 讲过的,煮木地板比赛,也是那个互动形式亮点。

第三个角度是打破思维定势的举动,其实前面的都是打破思维定 势的,比如说老板表演现场吃烟灰缸,是打破思维定势了吧?怎么打破的呢?用糯米做一个烟灰缸嘛。这就让人无限的联想,烟灰缸到底 怎么吃?激发人们的好奇心,引起关注,活动当天,现场多长时间内 销售额达到多少,或者是出多少单老板就现场表演吃烟灰缸,现场的气氛搞起来主持人在那喊:大家要不要?老板直接回答,大家回答要, 要就马上买,达到多少单或多少销售额老板就会表演吃烟灰缸,这样互动形式就搞起来了,用脚趾头写字,这也是一种打破思维定势的表 演,还有鱼竿钓西瓜,大家都知道鱼竿是钓鱼的,但是这次不钓鱼是 来钓西瓜,这也是一种打破思维定势的活动。

第四个角度是,用未见新奇人物,比如说大家都听过,没见过的, 泰国人妖,这个人妖大家都听说过吧,是不是很多地方都没有呀?那 我们就可以找一个人妖来现场发放奖品,比如烤肉店现场,把十条鳄

鱼放到笼子里面,其实他考的就是普通的肉,但是有鳄鱼的衬托,别 人在吃烤肉的同时还能看鳄鱼,只要他产品或者服务不是非常差,人 气一定不会太错,他这个就是做了一个亮点在那里,比如与特型演员 毛主席的扮演者合影,也是一个亮点,前段时间一个伙伴,搞过一 个这样的活动,说现场活动现场刘德华来现场唱歌,结果那一天,基 本上达到了万人空巷没有几家家里没有人,跑那里去看了,最终的结果相信我不说,大家也都知道,替身演员嘛,现在的模仿秀很多。这 也能形成一个非常好的亮点出来。

当然了,有的东西别人搞过一次,你就不要再模仿别人,因为已 经过时了,大家也都不再相信了,我们需要自己去创造。刚才讲的四个角度,第一个角度是放大,通过数量的放大体积的放大以及价格的 放大都可以做得到,然后第二个是通过互动的形式,能够形成亮点,第三个就是打破思维定势的举动,第四个是早闻未见的新奇人物,我 们做这些的目的就是好更加抓住人们的注意力,前面我们通过活动主 题,以及互动形式策划出来以后,以及我们的出发点互动形式然后活 动命名命好,再把我们的宣传阵容做足,把助威阵容也展示出来,回 馈阵容也展示出来,现场的人数阵容也宣传出来,同时在活动中,把 亮点也打造足了,这样是不是就比一般的活动更有诱惑力了呢?我们 是把每一个环节每一个点都认真的打造好,最终达到影响消费者的目 的,现在回过头来看一看,我们以前搞过的活动,是不是漏掉了很多 东西呢!以前甚至都没去思考过。

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2.3造势核心要素之三:时长和频率

那我们到底一场活动需要预热多长时间呢,宣传需要达到多大的频率 呢?这些个不是乱搞的,比如说活动造势一个月时间只宣传一次,那人们怎么可能记的住,一个活动你宣传了半年还没搞,是不是人们都 没兴趣了,所以这里面我们要把握一个尺度,首先我们来看时长,一 场活动我们需要提前多长时间宣传合适呢?这要针对不同的情况来 确定宣传时间的长短,一般大型的联合整合活动,我们一般以二十天 到三十天的宣传合适,一边宣传一边整合一边蓄客,用宣传带动整合 与蓄客,就是我们在宣传的过程中,一边去整合商家,一边帮助商家 蓄客,通过宣传,让大家看到我们的活动已经开始了,带动整合,带 动蓄客,这是同步进行的,宣传就是第一轮宣传,预告活动什么时候 开始,还有活动内容,第一轮宣传出去以后,就可以拿着宣传材料, 去找商家,整合商家。

第二种情况是店内大型的促销活动,一般以15到20天宣传合适, 宣传的同时蓄客,统一在 1到 3天内引爆,也就是我们准备 15到 20 天,宣传的同时,把客源蓄足,然后通知这些人哪几天统一过来引爆。

这是第二种类型。

第三种类型就是测试性的活动,一般 7到 10天的宣传,就是一 边宣传蓄客一边开始活动,就是一开始宣传就通知人过来,这和前面

的两种都不一样,前面是先宣传后蓄客,第三种测试性的是一边宣传 一边蓄客,在活动中测试不同的宣传与病毒扩散,第一批我搞一部分人进来,通过测试性的,病毒传播,让他再带给了一部分人进来,这 就是不同的测试活动的形式,具体要看你做哪一种?这是关于时长的 控制。

现在讲一下频率,宣传的时间确定之后,那么宣传的频率怎么确 定呢,第一种情况还是我们大型的联盟整合活动,我们以二十天到三 十天的宣传合适,以七天为一个宣传周期,每一轮宣传一定要加码,加码就是每个宣传周期你都不要一下把你的好处都抛完,主要是回馈 力度和赠品的力度,比如说第一期宣传可以是当天可以享受到什么什 么的顶级折扣,并且已经有二十几家商家参与进来了,到第二期你可 以说,我们又有多少家商家参与进来了,并且为了加大折扣力度,除 了享受给你折扣以外,现场还可以得到什么什么优惠政策。第三次, 可以说又有多少商家参与进来,为了把活动推向高潮,除了可以享受 更低折扣,还有优惠政策以外,还可以现场赠送一个价值多少的什么 东西,总共多少,你每次宣传都加码进去,让别人感觉你的活动是越 来越大。让他内心深处充满渴望,而不是一次把你的好处抛完。这也 是我们以前搞活动常犯的错误,后面的宣传根本就没有吸引力了。

接下来讲第二种活动,就是店内的大型促销活动,一般是十五天

到二十天的宣传,也是七天为一个周期,每次宣传也要加码,第三种

测试项的活动,一般以 7到 10天宣传,每天或两天天位一个宣传周 期,我们很多店都是搞的测试性的活动,都是活动开始了以后还在宣传,随时变化你的主张。这就是宣传的频率。

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下面是一个作业,我们学习之后需要有一个作业来巩固,接下来 我们把前面学过的东西做一个作业来巩固一下,做作业之前,先讲一下,这个作业怎么做呢?首选你要策划一个好的活动主题,包括出发 点,活动形式及活动名称,然后规划好活动阵容,设计好活动亮点元 素,我们做作业的目的,是为了巩固学习的内容不要忘记了。

你不一定一下就能做出非常精彩的一个活动方案出来,但是一定 能起到巩固学习的作用。首先你要先确定至少两个行业,活动形式越

好玩,互动形式越新颖越好,最好是多样性与叠加,这是什么意思呢! 比如,抽奖与扯红包是不是两种活动形式呀?那你的活动可不可以店里面到处全部挂满了红包,左边墙挂满了红包,右边墙也挂满了红包, 甚至棚顶也挂满了红包,那我们可不可以打出一个噱头,进店就可以 扯红包,每个红包都有奖,最大红包五百元,那你的红包里面可以是 一块钱加代金券的形式,也可以是一块钱加一个折扣券的形式,也可 以是一块钱加一次抽奖的机会,这是不是一个红包,就能衍生出很多 的互动形式来,大家进店都可以扯红包,最大红包五百元,那这五百 元是什么意思呢?你可以做一张充值卡,五百块钱的充值卡就可以 了,这对于你来说成本是最低的。这就是一个把红包当做互动形式, 它能演变叠加出很多的互动形式,比如进店就可以扯红包,红包也营 造出了氛围,红包里面可以是抽奖券,这又是一种互动形式,抽奖券 可以是几折优惠的折扣,比如抽到一个七折优惠的折扣,看你要不要 享受这个机会呢?那边又抽到了一张二十块钱的代金券,这边又抽到 了一个产品的随机资格,随机资格就是这个产品我可以多种价格去销售,比如原价 100块钱的商品,我可以有四折、五折、六折、七折、 八折,你随机抓一下就是一个折扣,这里面还有可能有一折两折的,你抓到哪一个是什么价格你就按这个价格去买就可以了,这样人们愿 意不愿意去挑战一下呢?这也是叠加的一种互动形式。就是赌运气, 赌价格。这样就是各种互动形式叠加。这就会比单一的扯红包互动效 果要强得多,希望大家把这种互动形式设计得更好。

比如搞饮料的,比如说加多宝,可以搞一个叠罐子的比赛,就是 把饮料罐叠起来,看谁叠得高?这也是一种互动形式,现场可以叠加 出很多的互动形式,当然你规划的时候可以规划店内的活动,也可以

规划店外的活动。可以规划大型的活动,也可以规划自己店内日常促 销活动。一定是多种形式叠加,互动形式更强,效果才会更好。这里 面我们还要把亮点元素也考虑进去,宣传阵容也要考虑进去,这是我 准备通过哪些渠道去宣传,用哪些形式去宣传。

以上部分是《现金爆破术》实体书的第一章第 1小节【造势板块】的 内容,相信看完您一定非常震撼!

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